¿En qué consiste un Buyer Persona?

El Buyer Persona es el término inglés con el que hacemos referencia en español a nuestro “cliente ideal”. Se puede definir como una descripción imaginaria y detallada de una persona, que nos permite conocer cuál es el tipo de cliente de nuestra marca. Es fundamental que tu estrategia de Marketing se construya en función del Buyer Persona, para que la comunicación entre tu marca y tu target fluya perfectamente.

Para construir tu Buyer Persona es necesario que investigues:

  • Cuáles son sus intereses
  • Preocupaciones y frustraciones
  • Metas, motivaciones y retos
  • Estilo de vida
  • Hábitos de consumo
  • Dónde se mueve. ¿Usa Redes Sociales?
  • Estado laboral y personal

Si conocemos esta información, podremos descubrir cómo ayudarles a través de nuestra propuesta de valor. Además será útil para comprender cómo actúan y responden en el proceso de compra, o qué les motiva para elegirte a ti, y no a la competencia.

Además, no es necesario tener un único Buyer Persona. En algunos casos, puede ser una herramienta para facilitar la segmentación de nuestro público, creando varios Buyers en función del tipo de público al que nos dirigimos. Por ejemplo, puede ayudarnos a segmentar una estrategia de Emailing en función de nuestros diferentes Buyer, enviando un Email personalizado a aquellas personas que componen cada uno de ellos.

Pese a su importancia, muchas marcas gastan miles y miles de euros en acciones publicitarias que no sirven para nada. ¿Por qué? porque ni siquiera saben para quién las hacen. Lamentablemente, es muy común encontrarnos con marcas que no sabrían describir quién es su cliente actual o potencial. Esta es la realidad.

O quizás has vivido la situación en la que tu empresa ha tomado decisiones desde los cargos directivos en función de lo que creían la mejor idea del mundo, pero no se han parado a preguntar si su cliente lo necesita. ¿Te sientes identificado?. Por ello es necesario que toda la organización tenga presente la construcción de estos elementos y se le asigne la importancia que necesita en el proceso de compra del usuario.

¿Se puede hacer un Buyer Persona en B2B?

¡Por supuesto! Al igual que podemos elabrorar un Buyer Persona para un cliente, también podemos hacerlo para una empresa si nuestro negocio es un modelo B2B.  Para ello, debemos conocer quién representa a nuestra empresa objetivo y en qué etapa del proceso de compra interviene. Además, es necesario conocer si sus decisiones dependen de otras personas, pudiendo influir en el mismo.

Es importante tener en cuenta que el empleado de la empresa que toma la decisión de compra, en la mayoría de los casos, no corresponde a la alta dirección, sobre todo si estamos ante empresas de gran dimensión.

Así pues, identificando nuestro perfil de Buyer Persona, es hora de conocer qué le motiva a comprarnos. ¿Valoran la calidad?, ¿la rapidez?, ¿el servicio?, ¿el precio?.

buyer persona en negocio b2b

¿Qué es un Customer Journey?

Customer Journey

A través de este método podemos analizar en sus distintas fases el comportamiento durante todo el proceso de compra, desde que nos conocen hasta que finalmente compran. Dicho comportamiento responderá a la afinidad entre sus necesidades y las acciones que realices en cada punto del proceso para cubrir estas necesidades.

De esta forma, podrás identificar el problema del cliente potencial en cada etapa, y ofrecerles una solución determinada para que aquella persona que antes no te conocía, acabe el proceso de compra y finalmente pueda ser un cliente fiel de tu marca.

Esta última etapa es muy importante para el crecimiento de tu marca ya que los propios clientes fieles pueden convertirse en prescriptores de ella, recomendando tu producto o servicio a más personas y accediendo a un “círculo vicioso” recomendación-conocimiento. En definitiva, logras que hagan publicidad de tu marca, y sin coste alguno.

¿Por qué es importante elaborar un Buyer Persona y un Costumer Journey?

Para que una propuesta de valor funcione no sirve de nada que sea la mejor idea del mundo. Es indiferente si ofreces un producto o servicio muy bueno, si no eres capaz de llegar al target que sepa apreciar el beneficio que brinda el mismo.

Por ello, es necesario conocer qué necesidades cubrirá, y quiénes necesitan tu propuesta para cubrir dichas necesidades. En muchas ocasiones, pese a tener una maravillosa idea, no logran conocer su público objetivo, obteniendo un fracaso total.

¿Cómo influye en el proceso de compra?

A través del Buyer Persona y del Customer Journey podrás comunicarte con tu público logrando captar su atención y ganando su confianza. Es muy importante en el Content Marketing (Marketing de Contenidos) ya que nos ayudará a crear información relevante e interesante para nuestro target. Una vez definido quién es, qué preocupaciones tiene y qué le motiva, podrás ayudarle a solucionar sus problemas. Céntrate en él, ponte en su piel. Esto será vital para ganarte su confianza. Con el tiempo, la compra vendrá sola.

No sólo nos ayudará a crear contenido interesante, sino también elaborar campañas más efectivas mediante mensajes que respondan a sus preguntas y dudas. Además, mediante la elaboración de varios Buyer Persona, podremos segmentar mejor a nuestro público objetivo, permitiendo hacer anuncios más eficientes, adaptados a sus necesidades, y reducir nuestro coste en publicidad.

Así que ya sabes, ¡no te lances a la piscina antes de tiempo! Sal a la calle y descubre a las personas que realmente te necesitan para mejorar su vida y no aquellas que  tú estableces como cliente ideal.

No dejes pasar ni un minuto más para incorporar el Buyer Persona en tu estrategia, ¡son todo ventajas!