En el mundo hay mil cosas por ver. Pero de todas ellas quizá la más fascinante sea el ser humano. Con todas sus cualidades, sus deseos, sus miedos y también sus necesidades; esas necesidades que nos mueven y nos dan un motivo para actuar.
Muchas veces se entiende la necesidad como una carencia y no como un motor que impulsa a actuar. Es un instinto puro que nos dice cómo ir hacia adelante. Hoy quería hablarte de cómo al igual que las personas, las empresas tienen necesidades que cubrir en su camino al crecimiento. Escucha lo que necesita tu empresa y tendrás un motivo y una guía para saber cómo avanzar y cuáles son los pasos necesarios.
Abraham Maslow expuso en 1943 la «Teoría sobre la motivación humana» en la que a través de una pirámide explicaba la jerarquía de las necesidades humanas. En la base se situaban las necesidades básicas o fisiológicas, y a medida que iba escalando peldaños las necesidades iban siendo más elevadas, hasta llegar a convertirse en deseos. En el mundo de la creación de empresa ocurre exactamente lo mismo; y para ir creciendo y superando cada una de las necesidades existen una serie de mecanismos y recomendaciones que te pueden ayudar a hacerlo más fácil, pero tienes que escuchar a tu empresa y ver qué necesita. Nunca estará todo hecho y de ti depende hasta dónde pueda crecer.
JERARQUÍA DE NECESIDADES DEL HOMBRE Y LA EMPRESA:
1. LAS NECESIDADES BÁSICAS
Son aquellas sin las cuales el hombre no puede existir, como son respirar, dormir, alimentarse, beber agua, mantener la temperatura corporal, etc. En la empresa las necesidades básicas son aquellos aspectos legales, económicos, burocráticos y estructurales que tienes que tener para poner en funcionamiento tu empresa. Tienes que tener financiación, constituir una sociedad, contar con un producto o servicio, elegir un local, etc.
En esta fase de la creación de empresa te ayudará mucho el realizar un plan de negocio o plan de empresa en el que describas y analices tu oportunidad de negocio, cómo te vas a financiar, si tienes promotores, cómo piensas crecer… También es importante realizar un buen plan de viabilidad para presentar a inversores y a las entidades bancarias. Nadie te va a dar su dinero si piensa que tu proyecto no es sólido y para eso hace falta presentar las cosas bien, ofrecer datos concretos y demostrar que has estudiado mucho todos los aspectos relacionados con tu empresa. Prepara también cómo lo vas a presentar, qué vas a decir de tu negocio y cuáles son las ideas claves. No improvises.
Escoge bien el nombre que le vas a dar a tu empresa, es un aspecto importantísimo que después no vas a poder cambiar, al menos fácilmente. No le pongas el nombre de tu perro, o elijas un nombre impronunciable. Haz que el nombre de tu empresa te facilite las cosas, no que te las complique. Lo mismo ocurre con la creación del logotipo. Mi consejo es que contrates a un profesional para que te ayude en estos puntos. Al igual que no has cogido el pico y la pala y has hecho las obras de remodelación de tu local, no lo hagas con algo que va a representar a tu empresa y que en muchas ocasiones será la primera impresión que se lleven tus clientes.
2. LAS NECESIDADES DE SEGURIDAD
Una vez que el hombre tiene sus necesidades básicas cubiertas aparecen ante él distintas necesidades de seguridad como son la seguridad física y de salud, disponer de un lugar donde vivir, proteger sus bienes, asegurar la alimentación futura…
En este paso la empresa tiene que luchar por obtener unos ingresos fijos, llevar una política de control de gastos, tener un flujo de trabajo constante y un equipo de trabajo que comparta tu misión. En este momento hay que estar especialmente alerta para escuchar las necesidades de nuestra empresa puesto que es el momento crítico. Evalúa, investiga, compara, pregunta… Piensa si tienes el producto que tus clientes quieren, observa para averiguar si podrían querer algo más de ti, analiza si vuelven y si no lo hacen intenta pensar por qué no lo hacen, pregunta en qué podrías mejorar… Fórmate y forma a tu equipo. Estas primeras personas que están contigo van a ser los que te ayuden a levantar tu empresa. Haz que estén contentos y que se impliquen. Crea una buena red de proveedores, con varios presupuestos para cada necesidad y sé un buen cliente para ellos. Crea una relación cordial con tus proveedores, son tan importantes como tus clientes.
En esta etapa puedes realizar acciones de marketing destinadas consolidar tu negocio y potenciar tus ventas dependiendo del sector de actividad: crear tu página web, campañas de Seo y de Sem, buzoneo, diseñar un buen packaging para tu producto, realizar promociones y ofertas, crear tu tienda online… Todas estas herramientas te ayudarán a mejorar tu producto o servicio y aumentar su ámbito de actuación.
3. LAS NECESIDADES SOCIALES
Las necesidades sociales tienen que ver con cómo el hombre se relaciona con su entorno. Tras tener sus necesidades básicas y de seguridad cubiertas para el hombre es importante su dimensión social: busca ser aceptado, tener amistades, relaciones sociales y pertenecer a un grupo o comunidad. El hombre es un ser social por naturaleza, y la empresa también lo es. En las dos primeras etapas hablábamos de lo que una empresa debe «tener» para existir, ahora vamos a empezar a hablar de lo que una empresa debe «ser» para crecer.
Al llegar a este momento las empresas ven que es necesario crear una red de contactos y clientes mayor, desarrollar otras líneas de negocio o de producto, abrir un nuevo local… empiezan a sentir la necesidad de ser más conocidas, incluso de crear sinergias con otras empresas para ser cada vez más fuertes. Las empresa necesita contactar cada vez con más gente y ofrecer un valor añadido. Quieren crear valor y generar comunidad en torno a su marca.
Una vez más, la preparación, investigación y análisis son fundamentales a la hora de poder satisfacer estas necesidades. En esta fase debes revisar tus tres posicionamientos: de branding, de marketing y en la mente del consumidor. También deberás poner en primer plano cuáles son tu misión, tu visión y tus valores para crecer en la dirección adecuada, es importante implantar una arquitectura de marca para la creación de otros productos y servicios relacionados con la marca madre, establecer las ideas claves en tu comunicación online, etc. Lo más importante: debes saber qué te ha hecho llegar hasta aquí, cuáles son los factores de éxito, qué debes evitar y por qué quieres dar un próximo paso. No olvides por qué naciste y qué te ha hecho diferente. No pierdas tu esencia.
Es esta etapa realiza planes de branding y marketing enfocados. Cuida tu marca e imagen corporativa tanto offline como online. Por ejemplo, crea un blog corporativo y llénalo de contenidos interesantes sobre tu marca, tu producto o tu sector, ten presencia en redes sociales y mantente activo, publica en revistas especializadas, realiza algún evento, acude a ferias del sector, forma a tus empleados de cara al crecimiento e implícales en el nuevo camino de la empresa, fideliza y premia a tus clientes más importantes para convertirles en prescriptores, crea una buena estrategia de link building, invierte en innovación, realiza alguna acción de marketing directo, crea una base de datos para mandar un boletín periódico con las últimas noticias y novedades, mejora la experiencia de compra y el punto de venta… Hay miles de cosas que puedes hacer para que tu empresa crezca, pero hay que hacerlas, si te quedas parado no cumplirás tus objetivos. Las cosas no vienen solas y es necesaria una inversión en comunicación.
4. NECESIDAD DE ESTIMA Y RECONOCIMIENTO
Se basa en que el hombre necesita respetarse a sí mismo y que los otros también lo hagan; necesita generar confianza, reconocimiento y gozar de una buena reputación. En el mundo de la empresa estos últimos constituyen los pilares básicos de la marca.
Tu empresa ya cuenta con un número importante de clientes, es ampliamente conocida por la mayoría, y goza de una buena salud económica. Ya has dejado de ser una PYME para convertirte en una empresa mediana o incluso grande. Tienes más empleados, más proveedores, una amplia cartera de clientes, diferentes canales de distribución… En esta etapa lo más importante es la estrategia, la planificación y la gestión empresarial. Todo lo que hasta ahora se ha hecho bien se tiene que seguir haciendo bien y además hay que hacer un esfuerzo extra para seguir creciendo y aumentar la confianza y el reconocimiento de la empresa.
La comunicación tiene que llegar a un número grande de personas por lo que puede ser conveniente hacer campañas de publicidad periódicas en radio, prensa, televisión, carteles, marquesinas… todo ello en función de tu público objetivo y con un plan de medios definido. Ya se empieza a hablar mucho de tu empresa, por lo que te tienes que preocupar de ver qué se dice y vigilar con especial cuidado tu reputación online y tu presencia en los medios. No olvides seguir manteniendo las acciones de comunicación que has hecho anteriormente, porque no todo está ganado y el cliente es infiel por naturaleza. Si algo funciona no lo toques. Cuida tu marca y sigue trabajando.
5. AUTORREALIZACIÓN
Maslow definió la autorrealización como «la necesidad de ser» y es cuando el hombre está por encima de cualquier necesidad y encuentra un sentido a su vida. Cuando las empresas llegan a este estado se convierten en creadores de tendencias e incluso representan un determinado estilo de vida. La marca ya no se limita a vender un producto o servicio sino que se convierte en abanderada de determinados valores. Estas empresas tienen el poder de transformar el mundo, cambiar la realidad y la forma en la que vivimos. Los clientes ya no son clientes sino fans de marca.
No puedo evitar despedirme con una definición que tiene mucho que ver con lo que hemos hablado. La RAE define necesidad como:
«Impulso irresistible que hace que las causas obren infaliblemente en cierto sentido».
No tengo nada más que añadir. Escucha las necesidades de tu empresa y ellas te dirán cómo crecer.
